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易车日报:抓住“新政关键期” 这家店是怎么让线上销售额占到40%的?

发布时间:2022-07-28  分类:南京科技  作者:admin  浏览:5045

锋利的工具能做好工作。随着分阶段降低部分乘用车购置税“600亿利好政策”的出台,汽车行业将获得大量潜在商机和可预见的增量空间。“购置税减半”释放的活力,试图让需要触底反弹的中国车市快速进入“忙种”期。“新政”一方面为汽车等商品的消费环境注入了活力,同时各地疫情有所好转。双重效应让低谷中的车市迎来暖意。另一方面,地方政府的“补贴套餐”不断增加,日益“刺激”潜在客户的购车热情。作为终端车商,如何在新一轮的客户竞争中脱颖而出?本期【运营人说】“易车知”邀请江苏连云港唐宫丰田4S店总经理余明,分享该店自“新政”实施以来,如何通过精准的DCC线索邀约,实现40%的销售订单转化。面对政策利好产生的意向商机,连云港唐宫丰田如何通过对客户体验的精心雕琢,探索出一套独特的运营思路,为店内销量的稳步提升带来了重要支撑。精准沟通善用“引导、推荐、提问”作为一个拥有十几年丰富经验的汽车经销商,不仅对全国汽车市场的发展有一定的研究,而且对目前汽车经销商如何实现全方位营销,提振销量有着深刻的见解和感悟。据江苏唐工丰田4S店总经理余明介绍,成立于2021年的连云港唐工丰田4S店,开业之初宾客如云。只要顾客到了店里,当天下单似乎就是顺理成章的事情。但随着年初当地疫情的影响,来店顾客数量和成交意向持续下降,也给这家新创立的店蒙上了阴影。在充分了解自己所面临的挑战后,他向唐宫集团营销总监刘润洁反映了当前棘手的问题,并在集团总部的协助下,完成了对该店运营模式的“改革”。“DCC是接触客户的第一梯队,确实能引起客户的购车兴趣。所以DCC专员的邀请演讲所表现出来的层次感很重要。如果能利用好‘引导、推荐、提问’这三个沟通环节,成功邀请顾客到店并不难。”余自信地说。首先,经过初步的线索筛选,需要确保DCC专员从帮助客户的角度设计演讲技巧。其次,对于周期短的H型客户,DCC专员在邀请客户时一定要用模特的美照来问推荐的问题,以引起客户的兴趣,实现对话交流。最后,DCC专员可以以权益为主要方式告知减免政策是阶段性的,以增值服务打动客户,避免单纯以价格吸引客户,模糊自己的思路。“减税新政”实施以来,店内40%的销售订单都是通过DCC团队的邀请成功转化的。DCC专员发起邀请沟通时,绝大多数客户都会主动询问购车“新政”的执行情况。因此,适度引导客户透露目标车型和购车预算,不仅会无形中拉长有效通话时间,还会削弱DCC专员与客户沟通的难度。抓住“窗口期”,助推DCC销售转型“四步走”。在进一步谈到连云港唐宫丰田在短时间内DCC业务取得长足进步,实现销量大幅增长的管理经验时,老俞用“好风可以凭实力把我送上云之巅”的诗句非常轻松地表达了自己目前的心境。但在交谈中,笔者认为“有利条件”、“有利条件”、“人与人之间的和谐”缺一不可。实现DCC邀请的深度变革,控制线索邀请话语,准确解读客户需求 店铺根据当月邀请和成交的比例设立考核标准,根据每月DCC考核排名逐级分配线索量。其次,三分钟模板演讲框架的应用。为了尽快成功转化客户订单,DCC专员要按要求熟练使用店家提供的“三分钟模板演讲框架”,并在每次制作邀请函时,以此为基础进一步组织发散式邀请演讲。于表示,满足三分钟通话时长,很大程度上可以在大脑中画出客户画像,也为再次确定客户的购车需求提供了充足的时间,增加了到店的概率。此外,面对需要再次邀约的“落选”客户,DCC专员需要分析之前“落选”的原因,反复沟通明确需求,指导制定购车方案,重绘客户画像,实现客户线索的“高价值利用”。第三,设置小组赛,找到了DCC专员的“发光邀请”。考核期间,门店会不定期听取DCC邀请内容的录音,确保DCC专员的邀请话术和沟通方式合理准确,并进一步挖掘邀请过程中属于DCC专员的特殊邀请话术。此外,老南京信息还将DCC团队分为普通机型和高价值机型两组,结合个人特长,在一段时间内进行人员流动。一方面可以深度挖掘员工的“闪光点”,使其邀约能力进一步提升;另一方面,通过两个群体的“对抗”,邀约成功率总能保持在较高水平。最后,熟悉全流程业务和行业政策。在老俞看来,这一次借助“新政”的东风,店内销量大幅提升,一定程度上有赖于之前对DCC团队“熟悉店内全流程业务,每日了解行业动态”的号召。“新政”来了,别的店还在把顾客关心的问题交给销售顾问解答。连云港唐宫丰田的DCC专员早已将“新政”与店内优惠政策相结合,为客户提供相对明确的购车价格,使得销售顾问在推荐购车金融方案、二手车业务、提供增值服务等方面给予客户更大的空间。编辑后记:目前看来,虽然“新政”能快速提振销量,但政策的利好期毕竟短暂。如今,客户的购买力和消费习惯发生了很大的变化,信息接触能力的提高使得汽车经销商不得不不断加强DCC业务能力。另一方面,政策退出后,如何有效“延伸”他在危化汽车行业的营销能力,也值得他继续思考。